Dawno temu (w latach 50. i 60. ubiegłego wieku) był sobie psychoterapeuta, który postanowił nie kłaść pacjenta na kozetce i nie siadać za jego plecami. Zamiast tego siadał na przeciwko pacjenta, którego zwał „klientem”, patrzył mu w oczy, zdawał pytania o emocje i odczucia. Swoim uczniom mówił, że bardzo ważne jest generowanie „pozytywnego pola emocjonalnego” – budowanie dobrego kontaktu z klientem. Ma się on po prostu dobrze czuć z terapeutą. Dopiero potem możemy szukać problemów i rozwiązywać je. Nazywał się Perls. Fritz Perls. Stworzył psychoterapię Gestalt. Zmarł w 1970 roku w trakcie pisania swojego epokowego dzieła zbierającego teorię i praktykę Gestaltu.
Tak się złożyło, że Perls zostawił po sobie niedokończoną książkę i wiele godzin nagrań audio ze swoich sesji. W ramach zarabiania na studenckie życie, młody Richard Bandler dostał robotę polegającą na pieczołowitym odsłuchiwaniu nagrań mistrza Gestaltu i stworzenie skryptów z jego sesji (cała historia z detalami dotyczącymi córki zlecającego Bandlerowi tę pracę wydawcy książek Perlsa jest opisana w: Przygoda z komunikacją). Bandler i jego starszy kolega John Grinder szybko zauważyli, że Perls robił coś co pozwalało mu bardzo szybko budować dobry kontakt z pacjentami-klientami. Perls tworzył dobre ramy do rozmowy („pozytywne pole emocjonalne”). Jak on to robił? – pytali się obaj panowie. Po głębszej analizie różnych dostępnych źródeł odkryli, że jednym z istotnych elementów jego zachowania było coś co nazwali odzwierciedlaniem, synchronizacją, powtarzaniem słów kluczowych itd. To właśnie w tamtych odkryciach ma swoje korzenie neurolingwistyczny sposób komunikowania się: jeśli chcesz stworzyć dobre ramy do rozmowy usiądź podobnie jak Twój rozmówca, mów w podobnym tempie, używaj jego słów, stosuj parafrazę. Skoro sprawdziło się u Perlsa, skoro chwalili to sobie Grinder i Bandler i miliony ich uczniów (licząc wszystkich ludzi, którzy mieli styczność z NLP) to znaczy, że działa…
Skąd wiemy, że to działa?
W 1999 roku w Journal of Personality and Social Psychology ukazał się bardzo ważny dla enelpowskiej teorii efektywnego komunikowania się artykuł Tani Chartrand i Johna Bragha „The Chameleon Effect: The Perception-Behavior Link and Social Interaction”. Wspomniani badacze w trzech eksperymentach weryfikowali, jaki wpływ na postawę wobec drugiego człowieka będzie miało naśladowanie jego gestów i postawy. We wszystkich badaniach dwie osoby proszono o swobodną rozmowę. W pierwszym badaniu zaobserwowano, że gesty pomocnika eksperymentatora były nieświadomie naśladowane przez osobę badaną. Stawała się ona „kameleonem” czyli przyjmowała podobną pozycję ciała, pocierała twarz lub uśmiechała się po prezentacji tego zachowania u rozmówcy. W drugim eksperymencie wykazano, że bycie w kontakcie z kameleonem prowadzi do jego polubienia (łatwość komunikacji i sympatia rosły), a w trzecim badaniu badacze starali się znaleźć odpowiedź na pytanie o to, czy istnieją różnice indywidualne warunkujące stopień do naśladowania innych. Tu okazało się, czynnikiem decydującym o tym jest empatia i zdolność współodczuwania emocjonalnego z drugą osobą. Uczestnicy eksperymentu osiągający wysoki
iloraz na skali Interpersonal Reactivity Index istotnie dłużej zachowywali się jak „kameleon”.
Kolejne badania potwierdziły, że naśladowanie i synchronizowanie prowadzą do wzbudzania poczucia bliskości z innymi ludźmi, skutkują wyższą skłonnością do niesienia pomocy, prowadzą do wzrostu kooperacji i większej hojności, może służyć jako technika wpływu społecznego, jest odpowiedzialna za to czy dany zespół biznesowy odniesie sukces czy też nie, jest zewnętrznym wskaźnikiem satysfakcji z interakcji z drugim człowiekiem i za ich pomocą tworzy się wzajemne zaufanie. Efekty jakie wywołuje synchronizacja są dużo szersze niż początkowo
zakładano. Uogólniając są one bardzo istotne dla tworzenia relacji z ludźmi w różnych okolicznościach. Wykazano np. że stosowanie odzwierciedlenia jako ważnego elementu ćwiczeń teambuldingowych wpływa na wydajność i poprawia emocje w miejscu pracy. Dowiedziono również, że zwłaszcza w kulturach zachodnich nastawionych na indywidualistyczne postrzeganie siebie synchronizowanie było obecne zwłaszcza w kontekstach, w których rozmówcy chcieli się zaprzyjaźnić (szczegóły w tym artykule). Zauważono także, że rozmówcy są bardziej skłonni udzielać pomocy partnerowi, który synchronizuje niż niekopiującemu gesty czy postawę ciała.
Na ołtarzu nauki (dygresja)
Daje do myślenia, że dopiero w 1999 roku ukazał się szeroko cytowany dziś artykuł na ten temat. Ta przerwa liczona w dziesięcioleciach to przerwa między awangardą i innowacjami w psychoterapii i pracy klinicznej a nauką akademicką. Pokazuje ile jest jeszcze do zrobienia na styku nauka – praktyka. Pokazuje też jeszcze jedną ważną sprawę. Obecnie „dowody naukowe” urastają do rangi religii. Jeśli coś zostało zbadane przez akademików, to znaczy, że coś wiemy na ten temat. Oczywiście, rola uniwersytetów w poznawaniu rzeczywistości jest nie do przecenienia od średniowiecza. Europejski postęp cywilizacyjny nieodmiennie związany jest z poszerzaniem wiedzy i innowacjami wprowadzanymi m.in. dzięki odkryciom i koncepcjom okutym na wydziałach humanistycznych i przyrodniczych. Jednak badanie naukowe z całą jego metodologią nie jest jedynym sposobem na poznawanie rzeczywistości. Ponadto okazuje się, że obecnie naukowcy, ze zrozumiałych względów nastawieni są na wymyślanie coraz to nowych eksperymentów, a mało kto dokonuje replikacji i weryfikacji tego co już zostało zbadane. Co więcej, okazuje się, że w przypadku nauk społecznych powtórzenie wyniku udało się w przypadku około 30% badań (link do artykułu źródłowego). W przypadku badań z zakresu medycyny okazało się, że jest to około 50%, a w przypadku eksperymentów z zakresu biologii komórki w jednej z metaanaliz opublikowanych w Nature wynik wyniósł… 11%. Oczywiście jest to sposwodowane również samą metodologią badań i tym, że uzyskany wynik to nie jest lakaś liczba, ale przedział ufności, w którym wynik oscyluje. W przypadku replikacji porównuje się przedziały ufności i nie zawsze trafiają one w siebie. Oczywiście to nie podważa sensowności uprawiania nauki. Pokazuje tylko, że do uzyskanych wyników należy podchodzić z pokorą. Piszę o tym również w kontekście jednego z poprzednich moich wpisów o „naukowym obaleniu NLP”. Różnice metodologiczne, jakość i wierność w stosowaniu danej techniki ma tu kluczowe znaczenie.
A co w praktyce?
Praktyczne implikacje z tych badań pokazują, że:
- używanie synchronizacji i odzwierciedlenia jest skutecznym narzędziem wpływającym na budowanie relacji międzyludzkich,
- tworzy społeczne spoiwo – „social glue”, przy czym występuje zarówno samoistnie, w sytuacjach dobrego kontaktu, jak i polepsza jakość kontaktu gdy jest stosowane świadomie,
- ułatwia skłonienie ludzi do współpracy,
- w zespołach powoduje wzrost kooperacji i poprawia emocje,
- ludzie empatyczni częściej synchronizują (empatia wzrasta też w sytuacji gdy dwie osoby w kontakcie synchronizują do siebie).
Na marginesie warto też zauważyć, że wyniki wskazują na fakt, że dzięki tej technice osiągamy raczej efekt lepszej relacji i kontaktu niż wpływu społecznego, a już na pewno nie manipulacji. W drugiej części wpisu, pochylę się nad badaniami nad „efektem echo” – czyli tym co się dzieje w obszarze komunikacji werbalnej.
Poniżej linki do artykułów źródłowych cytowanych we wpisie i uzupełniajacych wiedzę na ww. temat.
The chameleon effect - artykuł Chartrand & Bragh z 1999 roku
THE CHAMELEON EFFECT AS SOCIAL GLUE: EVIDENCE FOR THE EVOLUTIONARY SIGNIFICANCE OF NONCONSCIOUS MIMICRY
The Face of the Chameleon: The Experience of Facial Mimicry for the Mimicker and the Mimickee
Społeczna technologia człowieka. Aplikacja w praktyce badań z zakresu psychologii społecznej na przykładzie „efektu kameleona”.
Attractive Chameleons Sell: The Mimicry‐Attractiveness Link